Il sales plan è lo strumento strategico che consente alle aziende di raggiungere gli obiettivi legati alle vendite, perché riprende e sistematizza le tattiche necessarie per arrivarci. Vediamo nel dettaglio come si struttura un sales plan.
Che cos’è il sales plan?
Un sales plan definisce gli obiettivi, le tattiche di alto livello, il pubblico target e i potenziali ostacoli dell’attività di vendita.
È simile ad un business plan tradizionale, ma si concentra specificamente sulla strategia di vendita. Un business plan definisce gli obiettivi aziendali, un sales plan descrive come realizzarli in ambito commerciale.
I sales plan, quindi, includono informazioni sui clienti target dell’azienda, sugli obiettivi di fatturato, sulla struttura del team e sulle strategie e risorse necessarie per raggiungere tali obiettivi.
Quali sono gli obiettivi di un sales plan efficace?
Vediamoli distintamente.
Comunicare le finalità e gli scopi dell’azienda
Il team sales (così come qualsiasi altro team, va detto) non può lavorare al meglio se non conosce gli obiettivi generali dell’azienda. Pertanto, è necessario assicurarsi che tutti siano allineati e che gli obiettivi siano chiari e realistici; inoltre, visto che cambiano nel corso del tempo, bisogna comunicare le modifiche a tutti prima possibile.
Fornire una direzione strategica
La sales strategy è ovviamente fondamentale per vendere. Tale strategia viene sempre pianificata a livello direzionale e non coincide con il sales plan, che ne costituisce la messa a terra.
Le tattiche incluse nella strategia possono essere diverse ma puntare ad uno stesso obiettivo (un esempio concreto per capire: nel primo trimestre dell’anno, si sceglie di puntare principalmente sulle conversioni via e-mail rispetto a quelle che arrivano dai social media, nel secondo trimestre si sceglie di fare il contrario. Entrambe le tattiche punteranno comunque sempre allo stesso goal).
Queste linee guida devono essere fornite dalle figure apicali al team commerciale.
Delineare ruoli e responsabilità
Il sales plan dell’azienda deve delineare i ruoli e le responsabilità del team di vendita e della leadership. I vantaggi che ne derivano sono notevoli: la delega efficiente dei compiti, una migliore collaborazione, una riduzione delle sovrapposizioni ed una maggiore responsabilità.
Monitorare i progressi del team di vendita
Il team commerciale è la forza operativa che deve concretizzare la strategia di vendita aziendale. Se funziona, funziona anche l’azienda.
Purtroppo, anche l’alternativa è corretta. Pertanto, il monitoraggio dei progressi del team rispetto agli obiettivi organizzativi è mandatorio.
Com’è strutturato un sales plan standard
Un sales plan standard comprende le seguenti sezioni:
Clienti target
I clienti target sono coloro per cui sono stati pensati i prodotti/servizi di un’azienda, pertanto ne saranno i più probabili acquirenti. Il target viene segmentato dividendolo attraverso parametri di selezione sempre più affinati: dagli elementi socio-demo-geografici, i primi ad essere usati, a quelli comportamentali e psicografici. I parametri di riferimento possono essere tantissimi, dipende sempre dalle scelte strategiche alla base del sales plan.
Obiettivi di fatturato
È possibile misurare gli obiettivi di fatturato indicando una percentuale di crescita da aggiungere al fatturato dell’anno precedente, determinata attraverso una media della crescita degli ultimi anni.
Tattiche della sales strategy
Le tattiche sono le azioni specifiche (es. campagne adv, email nurturing etc.) che il team dovrà porre in essere per raggiungere gli obiettivi di fatturato. Vengono stabilite ex ante in fase di pianificazione strategica, e introdotte nel sales plan inserendole nei punti strategici della pipeline di vendita.
Prezzi e promozioni
I costi del prodotto/servizio e le varie promozioni durante l’anno sono di fatto le informazioni più interessanti per i clienti.
Offerte, sconti e promozioni in arrivo devono essere strategicamente comunicati attraverso i canali tattici (email, sms etc.), perché aumentano moltissimo le probabilità di finalizzare le vendite, soprattutto verso chi ha dimostrato interesse nei confronti del prodotto.
La prova gratuita (free trial) è una tattica promozionale estremamente popolare che, ad esempio, le piattaforme di distribuzione di contenuti digitali come Amazon Prime, Netflix e simili, utilizzano da anni per invogliare i clienti ad abbonarsi, una volta terminato il periodo di prova.
Deadlines e responsabili delle singole task
Le scadenze (deadlines) delineano le date critiche e sono sempre abbinate all’owner della task da chiudere. Ogni processo di vendita coinvolge più figure aziendali, che affiancano la figura commerciale per arrivare a conversione. Una timeline o un gantt con le deadline e gli owner ben specificati è ovviamente fondamentale per gestire un processo di vendita.
Struttura del team
La struttura del team dipende spesso dalle dimensioni dell’azienda. Le aziende più piccole hanno team di dimensioni ridotte o si appoggiano a consulenti esterni e ciò, non di rado porta a problemi di sovrapposizione e confusione. Ovviamente il sales plan, per ottimizzare i processi, deve indicare chiaramente i membri del team (dipendenti e consulenti) e il loro ruolo specifico.
Le piattaforme digitali per gestire le vendite
Il team di sales, così come quello di marketing ed ogni altro settore aziendale, ha bisogno di piattaforme digitali a supporto del proprio processo produttivo. CRM, Gestionali, piattaforme di marketing & sales automation e simili, sono fondamentali per raggiungere gli obiettivi e massimizzare i risultati. Sembra inutile, ma è bene ribadirlo: sono decenni, ormai, che non basta più il solo telefono per finalizzare una vendita.
Condizioni di mercato
Le condizioni del mercato di riferimento e la posizione che l’azienda vi occupa, nonché una overview aggiornata delle tattiche dei competitor sono informazioni da aggiornare di continuo. Quali sono le tendenze del momento? Dove i clienti stanno perdendo interesse? Ci sono concorrenti che stanno guadagnando terreno nel settore e perché? L’andamento del mercato deve guidare la costruzione del sales plan.
Suggerimenti per ottimizzare il sales plan
Infine, vi lasciamo qualche veloce suggerimento per massimizzare la resa del sales plan.
- Utilizzate gli insights e gli analytics del vostro settore di mercato per rafforzare il vostro piano, vi consentiranno di rendere più solide e convincenti le vostre scelte strategiche.
- Specificate la tecnologia che userete per monitorare il successo.
- Se state definendo un budget come parte del vostro piano, supportatelo con dati di performance precedenti e previsioni di vendita.
- Redigete il piano insieme al marketing: l’allineamento tra marketing e vendite è fondamentale per il raggiungimento degli obiettivi di business in generale. Più si lavora in sinergia più gli sforzi di lead generation, prospecting e nurturing del marketing possono sostenere il processo di vendita.
